言うまでもない事ですが、
どの様な職業でも、
お客様との信頼関係を築けなければ
そのビジネスは長続きしません。

信頼を築けなければ
お客様はあなたに注文する事は
ありませんし、

逆に、信頼関係を築ければ
お客様は何かあった時に
真っ先にあなたの顔が
思い浮かび、そしてそれが仕事に
繋がる様になります。

顧客と信頼を築いていく為には
次の3つを意識して下さい。

●自分が信頼できる顧客と付き合う。
●顧客目線で考える。
●影響力を行使する。

 

一つずつ見ていきたいと思います。

自分が信頼できる顧客と付き合う

お客様があなたに
注文する様になる為には
「信頼関係」が必要という話を
先程しましたが、
この「信頼関係」の言葉を
少し考えてみて下さい。

「信頼関係」とは、
お客様があなたを
信頼する事でしょうか?
それとも、あなたが顧客を
信頼する事でしょうか?

答えは・・・もちろん両方です。

信頼関係とは、お互いが
信頼し、信頼され、
初めて築かれるものなのです。

ですから、あなたが
顧客の信頼を得る事はもちろん、
あなた自身も顧客を信頼する事が
必要です。

そうでなければ
もし、仮に最初にお客様が
あなたを信頼していたとしても、
あなたの態度は仕事に現れ、
態度に現れ、
それは、決してお互いにとって
良い結果を生まないでしょう。

逆に、信頼できる顧客と付き合えれば
それは、
あなたのモチベーションに
なり、双方にとって最良の結果を
もたらす事になります。

特に、無理な値下げを
要求してくるお客とは
絶対に付き合わないで下さい。

独立直後はなかなか仕事もなくて
多少、苦しくても
仕事に飛びつきたい気持ちも
分かりますが、
そこはグッと我慢・・・

一度、それを許してしまえば
今後は、主導権はそのお客が握る事に
なりますし、

そして、一度その金額で
引き受けたという
前例を作ってしまい、
次回以降はその金額をベースに
話が進んでいく様になります。

ビジネスは一時のものではなく、
ロングラン・・・

その場凌ぎの為に、
将来を捨ててしまう様な
関係を築く様な事をしては
いけないのです。

顧客目線で考える

エンジニアの発言で
多いものの一つに

「今の設計では無理」

というのがありますが、
これは、全くの開発者目線・・・

お客様の立場に立ったものでは
ありません。

お客様の立場からみれば、
設計なんて理由は
技術者側に責任がある・・・

「それは、
あなた達のせいでしょう。」

と言いたくもなる訳です。

確かに、できる事とできない事が
あるので、時にはお断りする場面が
出てくる場合もあるのですが、

しかし、それでも「できない」と
一刀両断にするのではなくて、
今の設計ではできない・・・

ならば、どうする?

と、暫くお客様と同じ方向を
向いて考えるプロセスが必要です。

そして、お客様の目線に
立つのは、
他にもいろいろな場面があります。

例えば、お客様にとって
報・連・相
(ほうれんそう-報告、連絡、相談)
はどのくらいの頻度で
やると良いか?

会議の資料はどの様なものを
用意すれば喜ばれるか?

仕様書を書くときも、
お客様が本当に欲しいものは
どの様なものか?

ありと、あらゆる場面で
お客様の立場に立って考える
ケースが出てくる訳です。

それぞれのケースで
どれだけ、お客様の立場に立って
考えられたかによって、
お客様の信頼度も変わってきます。

影響力を行使する

この世の中は
働けば、働く程お金になる・・・
つまり、勤労がお金に代わる・・・

という訳ではない事は
多くの人が気が付いていると思います。

なぜならば、寝る暇を惜しんで
一所懸命働いている人達が
必ずしも、裕福な生活を送っている
訳ではないからです。

それでは、勤労がお金に
代わっているのではないとしたら、
何がお金に
代わっているのでしょうか?

・・・・

10人いれば10通りの
答えがあるかと思いますが、
私の答えは「影響力」です。

会社では多くの人達に
影響を与える、
役員や管理職、リーダーといった
人達がより多くの給与を貰えますし、
歌手やスポーツ選手は
多くの人に感動を与える人達が
より大きな収入を得ます。

そして、お客様に対して
良い影響力を持っていると、
お客様は、あなたから離れられなく
なっていきます。

ですから、あなたには
お客様に影響力を手段を
いろいろと考えて欲しいのです。

例えば、黙ってお客様の指示に
従っているエンジニアと、
お客様にプロとして
いろいろな提案ができる
エンジニア・・・
お客様に対して影響力を
持っているのは
どちらの方でしょうか?

・・・それを考えて欲しいのです。

とは言っても、
影響力を与える手段といっても
ピンと来ないかもしれませんので、
一つだけ簡単な影響力を
行使する方法をお伝えします。

それは

「質問はYes,Noクエスチョンで
する。」

という事です。

ソフトウェアは開発していく上で
お客様に対し、いろいろと
質問する事も出てきます。

その質問をYesかNo、
「はい」か「いいえ」で答えられる
質問でするのです。

例えば、
誰かに質問する時に

「これは、
どの様な方針でやれば
よろしいでしょうか?」

といった、質問ではなく

「この部分は
○○といった方法で
進めていこうと考えているのですが、
それでよろしいでしょうか?」

という風に質問するのです。

そして、更に複数アイデアを考えて
選択してもらう、つまり

「この部分は
○○といった方法と
△△といった方法が考えられて
今回は××といった観点から
○○の方法を取りたいのですが
それでよろしいでしょうか?」

といった質問ができると
あなたが、一所懸命考えたという
印象を与える事ができます。

これが、Yesならば
あなたの意見がそのまま通り、
あなたの影響力を行使できます。

Noだったとしても、相手は
あなたのアイデアを基準に考えるので
多少なりとも影響力は出てきます。

これを繰り返すのです。

そうすると、お客様の
あなたに対する株も上昇していきます。

これらの信頼構築手法は
独立前のサラリーマン・エンジニアも
独立後のフリーランス・エンジニアも
どちらのケースでも利用できるので、
是非、今すぐにでも
行動してみて下さい。