今回は、フリーランスとして
独立したエンジニアが
自分で営業する
方法についての
お話です。

IT 業界には
エージェントと呼ばれる
人達がいて、
その人に任せれば
営業をしてもらえるので
実はこの業界は
自分で営業ができなくても
それほど、困る事は
ありません。

しかし、以下の3点において
自分で営業ができる様に
なると、今後の自分の
ビジネスを有利に
進める事ができます。

 

● 自分のしたい仕事、
相手にしたいお客様を
自分で探しに行ける。

● 中間マージンを取られず
価格交渉も自分でできる。

● 自分の立ち位置を
明確にできる。

 

エージェントの方たちは
営業が専門ですので、
下手に自分で営業するよりは
良い条件で仕事ができる事も
あります。

しかし、
その仕事内容は
エージェントの方が
紹介してくれるものに
限定されますし、

金額の方も基本的には
最初から決まってしまって
います。

 

その点、
自分で営業した場合は
お客様も自分が相手にしたい
お客様をターゲットに
探しに行く事ができますし、

単価もこちらから
提案する事ができます。

つまり、選択肢が
増えるのです。

また、営業するにあたって
自分が何を提供できるのか、
どんなエンジニアなのかを
明確にしておかないと
メッセージとしては
弱いので、
必然的に、自分の立ち位置を
明確にできるという
副作用的な効果もあります。

 

ところで、営業というと
突然、相手の会社に
訪問したり、
電話したり・・・というのを
想像するかもしれませんが、
そういう「売り込み」の
様なものは
嫌われてしまうので、
絶対にしてはいけません。

基本は相手に
「ありがとう」と
言ってもらえる様な事をして
徐々に距離を縮めて
いきましょう。

そうする事で、
相手は何かあった時には
あなたの顔を思い出す様に
なります。

基本的には以下の
ステップで行ないます。

 

1.自分がやりたい事、
できる事を明確にする。
2.自分のお客様を決める。
3.そのお客様の課題を
自分がどの様に
解決できるのかを
考える。
4.お客様の集まる場所に
行く。

 

それぞれについて
見ていきます。

STEP1: 自分がやりたい事、できる事を明確にする

まず、自分で営業するのに
必要な事は、
自分は何ができるエンジニア
なのか?
その強いメッセージを
送る事です。

ですから、最初は
そのメッセージの内容を
決めます。

自分は何ができるのか?
得意なものは何か?
そして、何が好きなのか?

それを、
できるだけ多く・・・
最低でも 100個は書き出して
みて下さい。

 

私の場合だと
「数値計算」
「データの可視化」
「変更・修正に強い設計」

などといったものが、
それにあたります。

STEP2: 自分のお客様を決める

次は、自分は
誰を相手にビジネスを
するのか、それを決めます。

ここで、ターゲットとなる
お客様は、思い切って
絞って下さい。

絞ると、ターゲットが小さく
なって、お客様が
減る様な気がするかも
しれませんが、
実際は逆です。

多くの人に送った
メッセージというのは
誰の心にも響かないので、
結局は誰も来てくれなく
なってしまうのです。

私の場合は
「生物系の研究をしている
科学者達」になります。

STEP3: お客様の課題を自分がどの様に解決できるのかを考える

STEP1 と STEP2 を
振り返って、
自分のお客様はどの様な
悩みを抱えているのか?

そして、自分はどの様な
解決ができるのかを
考えてみます。

ここで、できれば
無料でやる事と
有料でやる事を
考えてみて下さい。

私の場合は、
科学者達は日々たくさんの
データを扱わなくては
いけないし、
論文で発表させる為の
成果を出さないという
悩みを抱えています。

それに対して、私は
コンピューターを活用して、
どの様に成果を出して
いけば良いのか?
というのは無料で
相談・アドバイスしますし、

実際に自分の手を
動かして、調査、
ソフトウェアのインストール
新たなソフトの開発
・・・ といったものは
有料で行ないます。

STEP4: お客様の集まる場所に行く

STEP3 まで終われば
実際に、自分のお客様に
アプローチします。

それぞれのお客様のところに
個別に行くのは
売り込み感が出てきて
しまうので、
それは避けましょう。

お客様が複数集まる様な
場所に足を
運んでみて下さい。

私の場合だと
学会会場になります。

そこで、自分のお客様候補に
直接、話しかけても
良いですが、
自分が発表者に
なってしまうと、自然と
相手の方から声をかけて
頂けます。

ただ、ここで話をする際も
やはり売り込みは
避けましょう。

ただ、名刺などには
チラッと、自分が無料で
できる事を書いておきます。

また、相手が
何か、悩みを話してくれた
時はチャンスです。

そこで、
「〇〇 は
無料でやりますよ。」

と提案できれば、
それは、売り込みではなくて
親切です。

その方との距離も
ぐっと縮まって、
今後、何かあった時には
あなたの事を思い出して
もらえるでしょう。

 

以上が4ステップの
全てですが、

とにかく、コツは
売り込まない・・・。

そして、
相手に「ありがとう」と
言って頂く事に
フォーカスする

いう事です。

そうすれば、自然に
相手との信頼関係も生まれ、
仕事につながりやすく
なります。